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一处理时机选择好时机能促使销售活动顺利进

2018-10-28 12:26:31

在药品推介中,顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚,而需要进一步解释的较深入的问题,或是对药品不信任而产生的某种疑义,也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议,店员需要见机行事,并掌握一定的说明技巧。

一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。

1、立即答复。

2、提前回答。

3、延后回答。

二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见,药店营业员应选择相应的处理方式,并加以解释和说明。在说服过程中,药店营业员不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应,失掉销售时机。

1、先发制人法。  例如:"您可能认为它的价格贵了一点,但这种药是同类型里的了。"、"您现在可能在考虑是否有副作用,不必担心,副作用的影响微乎其微。"

2、自食其果法。

3、摊牌法。 例如,顾客一再询问:"我用这种药品真的有那么有效吗?"药店营业员可以笑着回答:"您说吧,我要怎么才能说服您呢?"或"那您觉得呢?".

4、归纳合并法。

5、认同法。

6、比喻法。

7、同意法。例如:"对,说的对极了,您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧!"、"您真会开玩笑,这个药品与众不同的地方是……"或"对,您了解得真是太透彻了!"(然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段)。

请记住:只要满足这类顾客的虚荣心,就可以很好的抓住其购买心理。

8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后,突然找借口说不要了,这对药品销售员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢?是激愤?还是早早鸣金收兵,随其自便?的药店营业员总是想办法让顾客重新"回心转意".

药店销售时要抓住机会,探究顾客反对意见的原因,了解隐藏在顾客背后的真实动机,只有这样,才能有的放矢地处理好反对意见,做出合理的药品解释以满足顾客的要求,从而达到建立信任、促进成交的目的。

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